В2В - hvad er det, og hvordan man lærer at effektivt sælge uden personlige bånd og kickbacks?

I dagens verden, en af de mest effektiveformer for forretning er B2B. Hvad er business to business, og hvilke marketingværktøjer bruges i dette segment? Lad os tale om dette i denne artikel.

Konceptet B2B

Betegnelsen B2B, eller business to business, betyderden måde, hvorpå et produkt eller en tjeneste sælges til en juridisk enhed, snarere end en almindelig forbruger. Beslutningen om at købe i denne sag er taget af en gruppe af personer kaldet B2B-center, og køberens valg er baseret på rationelle motiver - til udvikling af deres egen virksomhed. Her er der en grundlæggende forskel mellem B2B og B2C, en anden måde at drive forretning på.

Forskellige "universer" af B2B og B2C-salg

Ikke forstå de klare forskelle mellem begreberne B2C og B2B (en handelsplatform), det er umuligt at styre dem effektivt. Disse er forskellige universer, forskellige metoder og forskellige resultater.

I B2C er alle handlinger rettet mod en privatperson, det vil sige, en almindelig forbruger, klar til at købe noget. Selvfølgelig spiller reklame en vigtig rolle i dette. Hun opfordrer en person til at handle. Under sin indflydelse går vi og shopper for underholdning, humørforbedring eller social statusbekræftelse. Vi arbejder for at købe noget, hvad enten det er mad, tøj eller luksusvarer.

I B2-segmentet er klienten en juridisk enhed, så her er begrebet "fornøjelse at købe" fraværende, og målene er udelukkende rationelle - yderligere profitfremstilling.

Helt forskellige motiver påvirker overtagelsenvarer eller tjenesteydelser i disse segmenter. For В2С er karakteriseret ved brugen af masseannoncering spiller en stor rolle af mærket, hvilket åbner en bestemt status for køberen, som han er villig til at betale for meget. Påvirker ikke mode, mærke og personlig holdning til B2B-sfæren. Hvad er økonomien - køberen forstår, på grund af dette er direkte afhængig af hans fortjeneste. Det er mere rentabelt for ham at købe varer, hvis omkostninger ikke omfatter omkostningerne ved reklame og markedsføring.

In-clients, i modsætning til C-klienter, oftede er overlegen over for sælgere i kompetence, og som regel er de godt bevidste om markedets særegenheder indefra, da de arbejder med en type varer, holder bud og søger de gunstigste betingelser. For dem vil reklame eller branding simpelthen være ineffektivt. B2B marketing er et meget mere komplekst, specielt koncept og teknologi til salg til kunder, der har "alt er". Lad os overveje det mere detaljeret.

Stol på B2B markedsføring

Sådan viser du din overlegenhed i baggrundenkonkurrenter og bevise til entreprenøren, at du skal beskæftige sig med? I B2B-området er det tillid, forstår meget godt, får det og ikke taber det - en af de vigtigste måder at vinde buddet på. Hvordan gør man det?

Først må du ikke give tomme løfter og forsøge at skille sig ud blandt lignende firmaer. Allerede er risikoen høj for ikke at retfærdiggøre dig selv og derfor at skade dit eget omdømme.

For det andet kan tillid mellem virksomheder kanbidrage til det åbne "køkken" af sælgerfirmaet. Vis kunden struktur, produktion, medarbejdere, der vil arbejde på projektet. Jo mere forståeligt og tilgængeligt disse oplysninger er, desto højere vil tillidsniveauet opstå i forhold til dig.

For det tredje udelukker du ikke В2В-anmeldelser om dit firma, selvfølgelig, hvis hver positiv erklæring suppleres med telefonnummeret til den tilfredse kunde.

Sørg for at støtte forhandlingerne om en casestudie, det vil sige egentlige eksempler på vellykkede gennemførte projekter og fiktive demonstrationssituationer, som du er klar til at klare i tilfælde af uforudsete omstændigheder.

Ingen B2B-handelsplatform kan ikke uden dokumentarbekræftelse, så sørg for at forberede licenser, certifikater, patenter og andre nødvendige papirer.

Og vigtigst af alt - at bevise den økonomiske fordel for køberen.

Hvordan opnår man en payback?

For at opnå en payback skal du retfærdiggøreKunden har fordele ved køb af dit produkt. Antag, at din virksomhed udfører træning og er involveret i uddannelse af forskellige medarbejdere i PowerPoint-programmet. For at underbygge kundens økonomiske fordele skal du finde ud af:

Hvor mange medarbejdere vil studere PowerPoint-programmet og hvor meget tid de bruger til at arbejde i programmet om ugen.
Hvor meget koster den gennemsnitlige time for denne medarbejders arbejde?

Baseret på tilbagemeldinger fra tidligere klienter ved vi, at tiden til at arbejde med præsentationer efter træning er halveret. Naturligvis skal figuren være ærlig.

Vi beregner fordelene ved køberen og omkostningerne ved tjenesten:

prisen på en times arbejde er X;
antal timer om ugen - Y;
efter træning - Y / 2.

Resultatet er besparelser: X * Y / 2 * 4 (antal uger i en måned) * Antallet af praktikanter. Dette tal kan blive prisen for de ydede tjenester.

Glem ikke at nævne, efter hvor mange måneder denne investering vil betale sig for kunden.

Kørselsvejledning B2B

Dette eksempel viser en af retningerne af kuglenВ2В - levering af tjenesteydelser og bistand til at drive forretning. Og disse tjenester kan være helt forskellige, fra rengøring af lokaler til revision.

Klassiske former for forretning til virksomhed er også engros og komplekst salg til købere eller eget forhandlernetværk, firma- og statsordrer, bud.

Fordele ved B2B

Hvad er "business kompleksitet for erhvervslivet",Det er klart - dette er en direkte afhængighed af kunder og risikoen for deres tab, lav margin. Dette er en udtalelse fra professionelle ledere. Lad os nu tale om fordelene ved denne formular.

i B2B er ikke sådan en hård konkurrence, som i B2C;
Der er ingen store marketingomkostninger, da samarbejdet foregår mere på personlige forhandlinger og selve sælgerens arbejde.
mange insideroplysninger, der hjælper med at øge overskuddet.

Og i konklusion. В2В - sfæren af aktivt salg. Jo mere du handler, jo hurtigere du danner grundlaget for dine kunder, og jo hurtigere begynder du at tjene penge.

</ p>>